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작성자 작성일본문
"퍼포먼스 마케팅, 이제 끝난 것 같아요"
"광고비 아무리 써도 성과가 안 나와요"
"ROAS 반 토막 났는데, 어떻게 해야 할지 모르겠어요"
"광고 소재 수 백 개 만들었는데, 바뀌는 게 없어요"
2024년 2월 현재도 퍼포먼스 마케팅으로 성과를 폭발적으로 내는 곳들이 많습니다.
아래 이미지는 저희 클라이언트 성과입니다.
3개월 전 단일 제품으로 런칭한 브랜드의 일 매출 성과입니다.
일 매출 50만 원 대에서 일 매출 2,500만 원까지 50배 성장하는 데는
퍼포먼스 마케팅의 역할이 굉장히 컸습니다.
물론 해당 브랜드는 제품 기획, 상세페이지, 제품기획 등 필요한 마케팅을 잘 했습니다.
ROAS 700% 이상 성과가 나왔습니다.
'그럼 처음부터 ROAS가 높게 나왔던 것 아닌가요?'
=> 처음에는 ROAS 100-150%에서 시작했습니다.
이 사례만 보더라도 퍼포먼스 마케팅은 아직도 매출을 발생시키는데 강력한 방식이라는 걸 알 수 있습니다.
만약 퍼포먼스 마케팅을 하는데 성과가 만족스럽지 않다면?
지금부터 이 칼럼을 정독해 주세요.
제품, 서비스를 판매하는 사업 모두 해당됩니다.
이 칼럼은 7년 동안 60억 이상 광고비를 집행하면서 알게 된 '3가지 퍼포먼스 마케팅 핵심'을 설명드리겠습니다.
지금부터 설명드릴 내용을 읽어보시고, 어느정도 알고 있었는지 고민해보시길 바라겠습니다.
만약 적당히 이해 가는 정도라면?
그렇다면 아직 퍼포먼스 마케팅을 제대로 하고 계신 게 아닙니다.
에제드에 광고 대행을 의뢰하기 전 이 칼럼에 나온 '최소 ROAS', '문제지표 발굴' '타겟별 욕구 정의' 를 해보시는 걸 추천합니다.
첫 번째,ROAS가 얼마나 나와야 순수익이 발생하는지 모른다.
이 글을 보시는 분들 중, 아래 내용에 정확하게 답변하실 수 있으신 분이 계신가요?
1. "원가, 인건비, 광고비, 지급수수료와 같은 비용을 쓰고도 이익을 내기 위한 최소 ROAS가 얼마인지 알고 있다"
2. "순수익 10%를 목표로 하는 ROAS를 알고 있다"
3. "제품/서비스 1개 판매당 순수익을 알고 있다"
만약 위 질문에 정확하게 답변할 수 없다면,
광고비 쓰는 대로 손해를 보고 있을 가능성이 높습니다.
한 가지 사례를 보여드리겠습니다.
원가 30%인 한 회사가 있다고 가정하겠습니다.
광고비를 5천 원 썼고 ROAS가 위와 같이 나왔다고 하겠습니다.
1번과 2번은 단순히 ROAS 3%의 근소한 차이가 납니다.
하지만 이때 광고비를 5천만 원을 써본다고 가정해 보겠습니다.
1번 예시는 마이너스 30만 원 적자입니다.
반면에 2번 예시는 75만 원 흑자입니다.
1번은 돈을 쓰면 쓸수록 적자가 커집니다.
2번은 돈을 쓰면 쓸수록 흑자가 커집니다.
이처럼 모든 비용을 쓰고도 순수익이 나오는 구간을 "최소 ROAS" 라고 합니다.
아주 미세한 효율 차이지만 너무나 상반된 결과가 나옵니다.
퍼포먼스 마케팅의 시작은 최소 ROAS를 기반으로 해야 합니다.
그렇지 않으면 월 매출 2억이 나오고도 광고비에 허덕이게 됩니다.
또한 최소 ROAS를 알면 회사의 방향을 결정할 수 있습니다.
1. 최소 ROAS를 넘기는 수준에서 매출을 극대화한다 → 최대한 고객이 우리 제품을 써보게 한 후 재구매에서 수익을 극대화한다. (매출성장형)
2. 순수익율 20% 이상을 유지하면서 보수적으로 판매한다 → 재구매율이 낮은 상품 (수익중시형)
이렇게 매출 성장형으로 갈지,
수익 중시형으로 갈지 결정할 수 있습니다.
하지만 우리 제품의 순수익이 나오는 최소 ROAS를 모른다면?
광고비가 줄줄 세고 있을 가능성이 높습니다.
두 번째, 내 광고에서 "문제 지표"가 무엇인지 모른다.
광고 지표를 보면 어떤 생각이 드시나요?
광고 지표에서 개선해야 할 1개의 지표를 자신있게 뽑을 수 있으신가요?
"ROAS가 문제예요"
"전환당 비용이 높아요"
"CPI가 높은 게 문제예요"
이렇게 생각하신다면 광고 성과를 개선하기 어려울 겁니다.
합산지표와 원인지표를 구분하지 못하기 때문입니다.
원인지표에는 노출, 유입, 전환, 객단가 지표가 있습니다.
원인지표는 개선이 가능한 지표이고합산지표는 원인지표가 모여서 생긴 지표입니다.
광고 지표 분석은 아래 7가지 지표만 보면 됩니다.
<원인지표>
CPM, CTR, CVR, AOV
<합산지표>
CPC, CPA, ROAS
우리가 컨트롤 할 수 있는건 원인지표입니다.
그러니 어떤 원인지표를 개선해야 할지 고민해야 합니다.
그리고 원인지표를 개선하는 방법을 알고 있어야 합니다.
만약 CPM이 문제인데 광고 소재만 계속 바꾸고 있으신가요?
→ CPM을 낮추는 방법은 다른 전략이 필요합니다.
만약 CVR이 문제인데 광고비를 증액하려고 하나요?
→ 상세페이지 점검부터 해야 합니다.
모든 지표가 다 좋은데 ROAS가 낮은 이유를 모르겠나요?
→ 객단가를 점검해야 합니다.
퍼포먼스 마케팅을 최적화한다는 말이 있습니다.
이 말은 지금 우리 광고에서 가장 구멍이 무엇인지 찾는 것입니다.
잘 되는 걸 더 잘 되게 하는 데는 한계가 있습니다.
지금 우리 광고 지표를 보고 구멍이 무엇인지 찾고,
그 구멍을 개선하기 위해서 무엇을 해야 하는지 정확한 플랜이 나와야 합니다.
에제드는 이런 식으로 각 지표별 대응 전략을 최신 디지털 마케팅에 맞게 업데이트하고 있습니다.
7가지 케이스에 맞는 맞춤 대응 전략으로 성과를 개선합니다.
광고 성과가 낮다고 느낀다면,
어떤 지표가 문제이고 그 지표를 개선하기 위한 대응 전략이 바로 나와야 합니다.
만약 성과가 만족스럽지 않다면,
100% 문제지표가 있을 것입니다.
문제지표가 무엇인지 모르고 어떻게 개선할지 모른다면,
광고비를 낭비하고 있을 가능성이 높습니다.
이제부터라도 우리 광고 지표가 무엇이 문제인지,어떻게 개선해야 하는지 공부하셔야 합니다.
세 번째, 각 타겟별로 광고 소재를 어떻게 만들어야 하는지 모른다.
에제드에서 광고 소재를 날카롭게 뽑을 수 있는 비결이 있습니다.
바로 타겟을 정의하는 방법이 다릅니다.
만약 타겟을 정의하라고 한다면,
"20대 직장인 운동을 좋아하는 여성이요"
이렇게 정의할 수 있겠죠.
틀린 건 아니지만, 이렇게 정의하면 "그래서 이 사람들한테 무슨 제안을 해?"
이 말에 반박하기 어려울 수 있습니다.
타겟을 정의하기 위해선, 고객의 핵심 욕구를 정말 깊이 고민해보는 시도가 필요합니다.
고객의 핵심 욕구를 모르면, 절대로 ROAS 500% 넘는 성과를 달성할 수 없습니다.
저희는 타겟을 아래와 같이 정의합니다.
→ A형, B형, C형
1. A형 타겟
우리 제품/서비스를 매번 쓰는 고객
→ 이런 타겟에게는 혜택을 강조해야 합니다.
2. B형 타겟
우리 제품/서비스를 알지만 사용하지 않는 고객
→ 이런 타겟에게는 USP를 전달해야 합니다.
3. C형 타겟
우리 제품/서비스를 모르지만, 솔루션이 필요한 고객
→ 제품/서비스가 해결해 줄 수 있는 베네핏을 이야기해야 합니다.
타겟을 이렇게 나누게 되면 메세지를 직관적으로 전달할 수 있습니다.
또한 어떤 메세지가 잘 먹히는지 빠르게 파악할 수 있습니다.
광고소재를 100개씩 찍어내는 광고대행사들이 많습니다.
메세지 조금만 바꾸고, 디자인 조금만 바꾸는 곳들이 많습니다.
이걸 A/B Testing이라고 할 수 있을까요?
만약 초록색보다 빨간색이 성과가 좋았다면,
‘고객은 빨간색을 좋아한다’ 가 인사이트일까요?
이건 정말 시간낭비, 광고비 낭비를 하는 이유입니다.
이 시간에 차라리 고객 인터뷰를 하시길 추천드립니다.
고객 인터뷰로 제품 개선에 매진하시는 걸 추천드립니다.
이렇게 모든 고객의 욕구를 나열해 보세요.
그리고 그 욕구를 우리 제품/서비스가 어떻게 해결해 줄 수 있을지 고민해 보시길 권장 드립니다.
정말 이것만 하더라도 굉장히 뾰족한 카피라이팅을 할 수 있습니다.
위 이미지 처럼 모든 고객의 욕구를 카피라이팅으로 작성합니다.
이게 타회사와 에제드가 소재를 만드는 방식의 차이입니다.
광고 카피를 쓰는데 그때그때 생각한 걸 쓴다면?
체계적으로 고객의 모든 니즈를 검증해 볼 수 없을 겁니다.
이렇게 모든 고객의 니즈를 체계적으로 검증해 나가는 것이 A/B Testing입니다.
이렇게 해야 진짜 인사이트를 발굴할 수 있습니다.
진짜 인사이트를 발굴했다면, 그게 곧 매출이 됩니다.
인사이트를 광고뿐만 아니라 상세페이지, 패키지, 문자메세지 모든 곳에 넣으시면 됩니다.
다시 한번 강조하겠습니다.
ROAS 터지는 광고 소재는 고객의 욕구에서 출발해야 합니다.
이 원칙만 지켜도 퍼포먼스 마케팅에서 많은 것들이 달라질 겁니다.
또한 고객의 핵심 욕구를 발견했다면,
현재 가장 핫한 마케팅 방식인 '숏폼 콘텐츠' 로 만들어야 합니다.
실제로 크리에이터와 50만, 100만 뷰가 터지는 영상들을 기획하고
이걸 또 퍼포먼스 마케팅 소재로 활용해야 합니다.
만약 다른 준비가 되어 있는데 터지는 숏폼 영상이 필요하다면,
저희 자사 숏폼 크리에이터 영상 제작 서비스를 활용해 보세요.
실제로 숏폼 영상을 잘 만들면 클릭율과 전환율을 높일 수 있습니다.
단일이미지로만 광고했던 곳들이 저희가 만든 영상들로 ROAS가 평균 2배 이상 오르고 있습니다.
숏폼 영상과 퍼포먼스를 결합한 마케팅은, 국내에서 에제드가 가장 잘한다고 자부할 수 있습니다.
퍼포먼스 마케팅이 잘 안통하는 시대라고 합니다.
하지만 숏폼 영상을 결합한 퍼포먼스 마케팅은 아직도 많은 매출을 만들 수 있는 무기입니다.
그만큼 퍼포먼스 마케팅 시장은 위기이자 기회입니다.
단순히 성과가 떨어졌다고 퍼포먼스 마케팅이 끝난 것이 아니라,
숏폼과 퍼포먼스를 결합해 엄청난 성과를 내고 있는 곳들이 많습니다.
정리를 해보겠습니다.
지금 광고 성과가 아래와 같으면 문제가 있는 겁니다.
- CPM 3만 원이 넘어가는 곳
- 구매전환율 3% 미만인 곳
- 클릭율 2% 미만인 곳
이때는 광고를 잠시 멈추고 각 지표를 어떻게 개선할까 고민하셔야 합니다.
이런 곳들은 당장 저희에게 연락 주셔도 곧바로 성과를 못 낼 가능성이 높습니다.
하지만 만약 아래 내용 중 1가지라도 해당된다면,
에제드에 문의하셔서 무료 컨설팅을 받아보시길 바랍니다.
1. USP (Unique Selling Point)가 1개라도 있는 곳
2. 광고회사와 협업해 함께 실행할 수 있는 곳
3. 한번 써보면 또 찾는 곳
만약 하나라도 포함되지 않는다면, 고객에게 판매할 준비가 덜 되어 있으니
먼저 상품부터 점검하셔야 합니다.
지금 현재 내가 마케팅에 집중해야 할 단계인지,
고객들에게 판매할 상품에 집중해야 할 단계인지 구분하는 것이 중요합니다.
만약 마케팅에 집중해야 할 단계라고 판단되고
이 글을 읽고 실행해 봤고 중요성이 공감되신다면,
아래 링크를 통해 문의를 남겨주세요.
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